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净水器工程操作策略 工程业务项目引导 2010/7/16 上篇我们交流了工程业务销售流程中，如何科学设计工程业务销售的整体方案，本篇我们将按照《二维工程销售》的时间维度，继续推进，进入工程业务销售策划层面的的第二个环节，工程业务的项目引导。 在笔者撰写《工程市场操作策略》的系列课程期间，得到了大量读者的支持，在此笔者表示感谢，同时，读者朋友们也向张旭东提出了大量问题，由于诸多原因，张旭东也没来及一一做出回应，希望读者诸君见谅。从上篇开始，笔者已经有意识地糅合实际案例放入系列课程中，寄此方式给读者诸君以启发。 工程项目的招投标和合同签订等，是很多朋友感兴趣的、希望迫切了解的，但，笔者想说的是，这些看得见、摸得着的东西，就像是浮于大海海面的冰山，其实，海平面下有更多的东西，恰恰是这些看不见、摸不着的东西支撑着水面上的冰川，工夫在诗外，如果大家不在前期下功夫，后期的招投标基本是陪标的命，或者连陪标的机会都没有，所以，希望大家有点耐心，慢慢、仔细琢磨这些“画外音”。 前些日子，一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程市场操作的内训，期间，该公司的一位员工提的问题很具代表性，在这里与大家做个分享。 他说：张旭东，公司安排我们去扫盘，我摸到了某楼盘工程项目经理的办公室，碰巧这位领导也在办公室，本以为是一个好机会，靠前步就抓住了关键人物，可以开创一个比较好的局面，没想到见面没说两句话就被对方拒绝了，但，根据我的感觉，从这个项目的宣传广告和定位来看，他应该会选与我们公司产品档次相似的几个品牌，遇到这种拒绝的棘手情况，我现在应该怎么办？ 首先，基于敢做陌生拜访，笔者表扬了这位朋友，做过基层业务员的朋友们应该知道，做陌生拜访的扫盘，首先要克服的是心理关，这个跑工程业务的“一小步”，虽不比登天之难，还算一个小小的关口，笔者以前就经常在外面转悠几天，也不敢去见人，做陌生拜访是需要勇气的，有老业务员教我：张旭东，脸皮厚一点就没事了，就是不成功，也没人认识你。 其次，你只是公司项目团队的一份子，不要去包打天下，要懂得利用团队的力量，你被拒绝，并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况，建议换个人去跟，所谓换人如换刀，不然，靠前步被动了，以后会处处被动，通过换人可以部分解决问题。 较后，笔者与其交流，建议其以后多参照《二维工程销售》，在工程销售的不同阶段（时间维度），需要循序渐进地见不同的人（人际维度），做不同的事（自身行动），要按照规律走，不要轻易“越级”，否则就会产生“紊乱”，发生很多不可控的意外，到时，想补救，都很难。 那，有朋友就会问，张旭东，我怎么知道哪些该做，哪些不该做呢？下面，笔者将与大家谈谈，在项目正式接触时期，即工程项目的引导期，我们应该做些什么，怎么去做？ 一、项目切入点 首先要做的就是找到项目的切入点，如果连项目信息都搞不到，还谈何跑工程业务？较简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式，在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。[1] [2] [3] [4] 下一页

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